Размисли върху положителното мислене и търговията

Един или двама мои приятели ме помолиха да споделя нещо за опита си в продажбите, което да им помогне да продават по-добре. Друг ме попита защо съм винаги усмихнат. Трети пък се поинтересува как да заговори една негова колежка, която му била симпатична. След такова дълго увещание, нямаше какво друго да направя освен да отстъпя пред желанията на масовата публика и да споделя някои свои размисли с вас!

Мога да изброявам правила за успешни продажби, мога да направя списък от поредни точки, които да следвате и да ви кажа:

-Това е решението! Така се продава!

Следвай тези пет (десет, петнайсет, двайсет, и т.н). стъпки и ще бъдеш успешен!

Боя се, че това няма да стане обаче. Поне не тук, не сега и не в този материал! Освен това не обичам такъв тип организация, а също така ще те подведа. Поне засега няма да ти предложа точен списък, тайни стъпки или конкретен отговор.

Съжалявам! Можеш да спреш да четеш!

Но ако продължиш мога да ти кажа някои основни модела на поведение, които гарантират успех в търговията, а защо не и в други области на живота.

Първо да изясним нещо. Ние продаваме всичко по всяко време. Дори единствената ни цел да е да обясним гледната си точка по някой важен за нас въпрос (естествено отсрещната страна да се съгласи с нас!), да имаме компанията на някой (който да прекарва повече или изобщо някакво време с нас), някой да ни направи услуга, наистина да продадем нещо под формата на някаква сделка и така нататък. Ситуациите, които мога да посоча и примерите от нашето ежедневие са безброй! Ще ги оставя на твоето въображение обаче. Помисли в колко ситуации може да се каже, че продаваш нещо. Всеки ден, всеки час! От момента на събуждането ти, до момента, в който затваряш очи и заспиваш, за да събереш сили за следващия ден. От момента, в който си роден – до последния ти час.

Всички тези примери за продажби, зависят страшно много от нашата нагласа. Има значение каква е тя, затова дали въпросните продажби са успешни или не чак толкова успешни. Както е модерно напоследък да се нарича това – положителна нагласа. Има значение дали подхождаш към продажбата на каквото и да било с лекота и усмивка, или с напрегнатост и отчаяние, опитвайки се да се вкопчиш в желанието си да стане на твоето, като удавник за сламка.

По точно, представи си една ситуация, в която искаш да пиеш кафе с близък приятел или с други думи казано – искаш да му/й продадеш компанията си. Няма значение дали той иска, дали има време или не. Или дали има възможност. Ти искаш и автоматично компанията, която му предлагаш се превръща в продукта, който искаш да продадеш. Ако подходиш с усмивка и нещо забавно в началото шансовете ти се увеличават. Поведението се диктува от вътрешната нагласа. Или по-скоро вътрешната нагласа се проявява в нашето поведение. Засега няма да се спирам на това и ще го разгледам в други статии. Запомни усмихвай се пред огледалото, докато усмивката ти не стане естествена, чак след това можеш да търгуваш. Повечето хора не само, че не могат да си се усмихнат в огледалото, но не могат дори да се погледнат в очите.

В допълнение, искам да дам пример за дългосрочни търговски взаимоотношения. Ако човекът, с който искаш да пиете кафе наистина е зает, а ти наистина искаш да да прекараш малко време с него/нея, ако отчаяно упорстваш и го/я убеждаваш е твърде възможно да предизвикаш обратната реакция и този човек да започне в бъдеще да те отбягва. По този начин ти не само че не си успял да продадеш продукта си сега, но нямаш изгледи да успяваш и в бъдеще. Същото е и в търговията!

Какво ни прави успешни в продажбите, независимо дали търгуваме за да се храним (като професия) или просто искаме да сме по-убедителни в ежедневието си? Какво ни прави успешни в бизнеса и живота? Всичко е в подхода. Всичко е в нагласата. И в известна доза ентусиазъм.

Признавам, че има и няколко технически трика, които подпомагат нещата когато става въпрос за приключване на сделка или спечелване на внимание, но те не стоят в основата. По-скоро просто улесняват процеса.

Хората (не ти!) обикновено живеят в една комфортна зона на познатото. Не предприемат нови неща, не поемат рискове, не правят нищо, което не са правили преди и се ограничават в навиците си. Сигурен съм че мнозинството от вас знаят какво е зона на комфорта. Ако случайно още не си чувал, имам едно предизвикателство за теб. В момента, в който приключиш с четенето, те предизвиквам да намериш материали за зоната на комфорта в интернет. Лесно е, има много изписано по темата и ти обещавам, че в момента в който го свършиш и прочетеш за нея ще почувстваш първото си просветление. Готино, а?

Както и да е. За да сме успешни в търговията, бизнеса си и живота си е необходимо колкото може по-често да напускме комфортната си зона.

Например, за да спечелиш вниманието на хората – клиенти, близки, непознати, или изобщо на всички е необходимо да направиш или кажеш нещо различно, нещо запомнящо се. Да се държиш по-различен начин. Няма значение дали си търговец, който чете с цел да си подобри продажбите или някой, който се интрересува как да стане по-интересен, за да има успех сред срещуположния пол в събота вечер. Нека да сме наясно. Ако си търговец много е вероятно да се опитваш да спечелиш вниманието на човек, който ежедневно е посещаван от двама-трима като теб. Изненада, всички се държите с него толкова еднакво, че човекът отдавна е отегчен и само чака срещата да приключи, докато ти правиш своята презентация. Ако искаш да си неотразим в събота вечер, положението не е много по-различно. Вече друг е бил преди теб, опитвал е твоите невероятни тактики и заучени изречения.

Как направи впечатление? Ще си спомнят ли за теб три минути след като си тръгнеш?

Ще си позволя да задълбая още повече. Хората твърде често са толкова увлечени в собствените си мисли, че обръщат истинско внимание на случващото се около тях, за наистина много кратко време. Много кратко! Например на лекция, където човек отива с нагласата че трябва да слуша, вниманието по статистика се задържа върху лектора за около 8 минути. Моят опит говори, че зависи и от лектора и има хора, които не успяват да задържат внимание и за 30 секунди. Същото се получава и в обикновен разговор. Имаш средно между 30 и 180 секунди. Не ги пропилявай!

Сега, може да звучи малко сложно, но добрата новина е, че има лек за всичко това. Направи нещо нестандартно, направи нещо запомнящо се. Не казвам да се правиш на цирков артист. И това вече някой го е правил преди теб! Не мога да ти дам конкретен пример от твоето ежедневие, но мога да ти кажа какво ми свърши работа на мен. В един момент започнах на срещите си да съобщавам целта си преди търговските преговори. Звучи малко нахално да кажеш на някой “Аз съм Иво и идвам да ти продавам!” формулирано по по-мек начин разбира се, но в същия смисъл. Така е само на пръв поглед обаче, ще се учудиш колко много хора оценяват честността и искреността. Това им дава сигнал, че цениш времето им и им спестява чуденето, което на всичкото отгоре отвлича вниманието от това, което казваш (Кой по-дяволите е този и какво ще иска от мен?) Съвет: опитай се веднага след това да разсмееш човека срещу теб. Това ще даде тон на последващите разговори.

По-добрата новина е, че това поведение се превръща в навик. Колкото по-често излизаш от комфортната си зона и правиш нещо с което не си свикнал, толкова по-лесно ще ти бъде да го повториш. Така да се каже зоната на комфорта се разширява. Дотолкова, че човек започва да се изненадва приятно сам себе си, което пък го кара да се харесва. Когато се харесваш и другите също ще те харесат (което естесвено означва, че ще купуват от теб). Обещавам! (Обратното също е вярно – когато не се харесваш и хората не те харесват!)

Най-добрата новина е, че всичко това има отношение не само към търговията, а към живота като цяло. Който се усмихва, живота му се усмихва и на него. Хората, късмета, дори и ежедневието, и те започват да му се усмихват. Поради тази причина предизвиквам всички вас днес поне веднъж да напуснете комфортната си зона в ситуация, в която сте свикнали да се проваляте. Например, ако разговорите с даден човек, колега или близък, обикновено ти носят напрежение и умора те предизвиквам да прекратиш разговора с усмивка. (Няма значение дали ще го прекратиш преди да е започнал или ще опиташ по-сложното да промениш обичайната посока, в която протича). Друг пример, ако пътят ти към работа минава през задръстване, мини по друг път, тръгни в грешна посока. Трети пример, ако те е страх от телефонни разговори, обади се на един непознат, за да му предложиш твоите услуги и да го разсмееш.

Също така предизвиквам всички вас да се усмихнете поне в три разговора днес или в три различни ситуации и поне единият на когото се усмихвате трябва да е непознат!

Ще се изненадате от резултатите!

До нови срещи!

– Иво Топалов

21.12.2010г.